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此文将从销售漏斗管理分析的业务背景、Excel平台上的实施方式以及销售漏斗管理分析仪的实现过程三方面内容进行说明，希望帮助有此类业务分析需求的朋友拓展思路。 业务背景 销售漏斗是科学反映商机状态以及销售效率的一种重要的销售管理模型，此模型应用广泛，适用于多种不同类型的销售体系，其中尤其适用于关系型销售企业，也就是适用于需要长期维护客户关系的企业。 销售漏斗指的是将从发现商业机会开始到最终与客户成交为止的销售过程按照不同的销售进度分为几个不同的销售阶段，每个销售阶段代表一个已经达成的某种销售进程。在销售漏斗中销售阶段的数量及设定方法依据企业的经营方式不同而不同。 比如，下图是某企业在销售管理业务中使用的销售漏斗模型。
此销售漏斗将从发现潜在商机到最后与客户成交的整个销售流程分为七种不同的销售阶段，商机数由上至下越来越少，但与此同时，商机的成功率却由上至下越来越高，就好像一个生活中使用的漏斗，当我们为漏斗注满水后，处在漏斗上部的水量最多，而越往漏斗下部则水量越少，但真正能供我们使用的只有从漏斗最底部漏出的少量的水。 销售漏斗的管理目的就是让每一个销售阶段的商机都尽可能的顺利过渡到下一个销售阶段，只有将每一个销售阶段的商机管理好才能最终实现从销售漏斗最底层获得的成交机会最多，也就是达成企业销售收入最大化的目的。销售漏斗管理的本质是企业经营方面的风险管理，它直接关系企业的盈亏状况，是企业销售环节的生命线。 了解了销售漏斗管理的目的后，我们再来了解一下销售漏斗管理分析的目的。 针对销售漏斗模型的分析目的在于提前发现各销售阶段中潜在的商机风险，并通过分析结果指导销售管理人员及时做出销售策略上的调整，以期达到销售资源最优化、销售效率与商机转换率最大化的目的。销售管理分析在整个销售运营业务的多个环节中都发挥着重要作用，请参照下图了解销售管理分析所涉及到的销售运营业务环节（粉色圆圈标出的销售运营环节）。
想要做好销售漏斗管理分析我们需要在以下几个分析环节中分别解决一些针对该环节的关键问题：
销售漏斗管理业务涉及的相关数据往往来自于多个不同的数据源（在下文中将把不同的数据源称为不同的数据维度），企业销售业务越复杂，参与协作的部门及关联企业就越多，所需的业务维度也就越多，在数据获取环节中，我们需要一种能够快速与不同外部数据源创建链接并保证当这些数据源的数据发生变化时能够随时与之同步的数据获取方式，这种方式应能够同时保证获取数据的时效性与准确性。除此之外，因为需要从不同数据源导入大量数据，所以需要具备能够获取百万行甚至千万行量级数据的能力。在Excel平台中，应用Power Query免费插件可以满足上述数据获取需求。
Power Query操作界面
如果想要洞察到涉及多个不同数据维度的商机风险，就需要我们将获取到的多种不同维度的数据汇总到同一个多维数据模型中，并以此模型作为分析环境以便开展接下来的数据分析工作。除了创建多维数据模型外，我们还需要一种类似数据库一样的“表”数据批量处理方式，这种方式应以字段而非单元格作为数据的基本处理单位，应用此方式能够帮助我们实现灵活、高效且迅捷地处理海量数据的分析需求。在Excel平台上，应用Power Pivot免费插件可以满足创建多维数据模型的需求，应用Power Query免费插件可以满足灵活、高效地批量处理海量数据的分析需求。
在此分析环节中，我们需要紧密结合业务需求将透视分析、多维分析运用到极致，从多维环境下深度透视关键指标，以完成及时洞察风险商机的目的。此时Excel提供的基本数据透视功能已经完全无法满足我们的业务需求，所以需要运用到更为强力的透视分析工具Power Pivot来实现上述两项分析需求。
应用Power Pivot实现关键指标透视分析
分析环节4：结果展现 在此分析环节中，我们需要应用到Excel基础制图以上的功能，根据业务分析实际需要，制作具有针对性的简洁、直观的自定义图表以及具备交互效果的动态图表。必要情况下，我们还要用到少量的VBA宏程序来解决实际问题。
实施方式 在满足以上所有分析需求后，我们就可以在Excel平台上制作会讲故事的销售管理分析仪了，制作分析仪的目的在于有条理的、简单易懂地告诉销售管理者你手中的商机处在何种情况下、它们可能正面临何种问题、需要管理者及时做出何种响应来回避风险，达成销售目标。 其实对于销售管理者而言，面对现有商机可能无法完成销售业绩的问题一般只能做出两大类举措来改善现状。第一类是命令手下销售人员找新的商机进来提高商机总量，下这种命令一般是出现了商机总量不足的情况，即便现有商机都在有条不紊的向前推进，在销售周期内也还是很难达到销售目标值时便只能通过补充新的商机进来提高商机总量的方式来应对了。 |
